Schopnosť rokovať je kľúčom k úspechu v podnikaní. Ale koľko ľudí - toľko názorov. Niekedy sa dohoda, ktorá prospieva obom zmluvným stranám, stretne s prekážkami. A chybou je neschopnosť vybudovať drámu obchodného rozhovoru. Ako dospieť k porozumeniu so partnerom, najmä ak je tvrdohlavý? Ako sa chopiť obchodnej iniciatívy a obrátiť konverzáciu v požadovanom smere?
Návod na použitie
1
Pokúste sa pochopiť, čo chce druhá osoba. Technika ladenia vám môže pomôcť: zopakujte pohyby za ním, akoby ich kopírovali, jednoducho to nepreháňajte, inak si partner bude myslieť, že ho škádlíte! Cítite jeho náladu, sledujte jeho reakcie, pýtajte sa na niekoľko hlavných otázok. Hlavná vec je byť taká zhovievavá, ako je to možné. Najjednoduchším príkladom slovného „ladenia“ je „Chcete kávu (čaj atď.)?“ A s jedným alebo dvoma šálkami kávy vás váš partner bude venovať vašim problémom. Nezabudnite: na samom začiatku dialógu ste v prvom rade poslucháč, nie rozprávač. Musíte zistiť čo najviac informácií o potrebách, plánoch partnera a (čo je veľmi dôležité!) O zraniteľnostiach v jeho myšlienkach.
2
Ak máte pocit, že vám partner dôveruje, pomôžte mu "sa prispôsobiť". V tomto okamihu si už budete vedomí jeho problému, o ktorom by chcel hovoriť. Jemne správne prevezmite iniciatívu v rozhovore. V tomto okamihu môžete ponúknuť podmienky obchodnej spolupráce, efektívnejšiu verziu akýchkoľvek spoločných akcií alebo priaznivejšie podmienky na vykonanie akejkoľvek objednávky. Váš návrh by mal byť atraktívny, odôvodnený, ale v žiadnom prípade autoritatívny. Z ústneho hľadiska to môže vyzerať takto: „Urobme to.“ Účastník rozhovoru bude okamžite počúvať vaše slová, pretože v tejto chvíli už vyjadril všetky svoje myšlienky.
3
Vyššie uvedená možnosť konverzácie nefunguje vždy. Niekedy môže byť vaše videnie tvrdé, nezvládnuteľné alebo jednoducho nie úplne pochopiteľné. V žiadnom prípade nepodľahnite emóciám, namaľujte výhody svojho návrhu. Zvýšená intonácia, nervozita, arogancia, podráždenie len odcudzené porozumeniu. Pauza, počúvanie protistrán. Pokúste sa, aby váš obchodný návrh vyzeral ako pomoc - úprava plánu vášho partnera. Zdôraznite, že sa vám plán páči, ale môžete ho optimalizovať mierne upravením niektorých bodov. Vysvetlite, že vy a partner máte spoločný cieľ. Vyžaduje si to inteligentný prístup, ale presvedčenie je práve schopnosť argumentovať. Výsledok je dôležitý, nie konkurencia „kto je múdrejší“ alebo „kto bude kričať na koho“.
4
Akonáhle bude zrejmé, na aký účel sa musíte v procese dohôd pohnúť, náhle zmeňte taktiku. Ak ste predtým skopírovali pohyby partnera a potom ste si to prispôsobili sami, teraz musíte ukázať svoju vôľu. Postavte sa na pozíciu, ktorá ostro zdôrazňuje obchodnú vzdialenosť. Napríklad postavte sa, choďte na prechádzku, sadnite si do svojej kancelárskej stoličky a objasnite, že ste problém takmer vyriešili a ste pripravení tento výsledok vyriešiť. Takéto triky nie sú manipuláciou, ak nesledujete skrytý cieľ podvádzať osobu, ktorá vám dôverovala. Použitím takýchto nekomplikovaných „preukazov“ skrátite čas strávený rokovaním o dohodách, šetríte duševnú silu - a to nielen vaše, ale aj potenciálneho obchodného partnera.
5
Podnikateľská etika je zameraná na spravodlivosť, inak zmluva, ktorá nie je prospešná pre jednu zo strán, nevyhnutne ovplyvní materiálny výsledok. Podľa akýchkoľvek dohôd by sa mala navrhnúť vzájomne výhodná možnosť, ktorá je pre obe strany zaujímavá. Technika obchodnej komunikácie by mala byť zameraná na spoluprácu, partnerstvo a dohodu - potom výsledky dohôd prekročia vaše očakávania. Priateľské podanie ruky, priateľský úsmev, vnútorná otvorenosť dokončí obchodné stretnutie a zanechá príjemný dojem, ktorý implicitne vyradí dlhodobý obchodný vzťah.
