Jim Camp je autorom svojej vlastnej stratégie vyjednávania, bakalár v biológii, vojenský pilot a bojoval vo Vietname. Človek, ktorý veľa zažil, veľa rozumel a bol schopný preniesť na iných. Jeho rokovací systém je používaný mnohými manažérmi veľkých spoločností.
Niektorí vyjednávači to odmietajú a spochybňujú. Jeho školy sa zúčastnilo viac ako sto tisíc odborníkov zo spoločností ako IBM, Merrill Lynch, Texas Instruments, Motorola a ďalšie.
V roku 2010 založil vlastný Inštitút vyjednávania táborov, ktorý učí študentov o rokovaniach. Sám veril, že významne prispel do amerického hospodárstva.
Jeho knihy „First Say No“ a „No. The Best Negotiating Strategy“ sú tiež veľmi populárne medzi podnikateľmi zo všetkých krajín.
životopis
Jim Camp sa narodil v roku 1946 vo Washingtone. Vyštudoval pravidelnú školu a potom sa stal študentom na Ohio State University, kde získal bakalársky titul v odbore biológia, zdravie a telesná výchova. Po ukončení vysokej školy v roku 1971 Camp takmer okamžite ukončil vojenské pilotné kurzy a odišiel do vojny vo Vietname. V tom čase si vyvinul silnú vôľu - inak vo vojne neprežijete. Pri tejto porážke strávil sedem rokov a videl veľa vecí.
Všetky jeho životné skúsenosti mu pomohli vyvinúť vlastný systém vyjednávania, ktorý nie je ako všetky ostatné v tom, že odmieta kompromis. A Camp ju ospravedlňuje niekoľkými argumentmi.
Chris Voss, generálny riaditeľ skupiny The Black Swan Group, Ltd, o ňom povedal: „Jim Camp vytvoril revolúciu pomocou metód, ktoré uviedol a potom načrtol vo svojich knihách. Mal väčší dopad na rokovací svet ako ktokoľvek iný, počnúc kýmkoľvek iným. s Rogerom Fisherom a Williamom Urie. ““
Nepísal však iba knihy a prednášal - v roku 1987 Camp vytvoril Camp Negotiation Systems a stal sa jeho prezidentom. Poslaním spoločnosti bolo vyškoliť všetkých na efektívne rokovania.
Kempový systém
Jim vo svojich knihách kritizoval vzájomne prospešné rokovania a označil ich za neúčinné. Zdôraznil obzvlášť dôležité body tohto procesu: jasne kladie otázky, používa „efekt Colombo“ (prekvapenie), znalosť „bolesti“ potenciálneho partnera a ďalšie.
Hlavná vec, ktorú požaduje, je byť k sebe úprimný a vedieť, čo chcete. Stručne povedané. Ak ide o body, zobrazí sa nasledujúce:
1. Pri rokovaniach sa nestáva, že obaja partneri zvíťazia. Preto musíte byť ostražití: poznať svoje slabosti a nedať o nich vedieť ostatným. Aj keď si myslíte, že ste vyhrali, neskôr nájdete nejaké úskalia, ak je potenciálny partner psychologicky silnejší ako vy. Čo robiť Menej emócií - logickejšia.
2. Dobrý vyjednávači poznajú potreby tých, s ktorými komunikujú, a sľubujú zlaté hory po ukončení transakcie. Nebojte sa odmietnuť a zostať bez zmluvy - ďalšie príde. Nepredávajte lacno.
3. Účinok lieku Colombo. Je to akýsi nedbalý maličkosť, ktorý sa zdá byť nútený prísť k zločincovi znova a znova, pretože zabudol položiť hlavnú otázku. Ľudia sa cítia nad ním a strácajú ostražitosť. Použite tento trik.
4. Žiadne polovičné opatrenia a podhodnotenia. Lepšie povedať: „Nie som si istý, či je to dobrá voľba.“ A nech táto strana preukáže, aký dobrý je. V tomto okamihu to niekto určite nechá, ak proti tebe existuje tajný plán.
5. Majte svoje poslanie. A rozviňte misiu pre každé vyjednávanie - potom bude ťažké si ju pomýliť. Misia by mala byť zameraná na ľudí. A všetko, čo sa do toho nehodí, bezohľadne zahodí.
6. Otázky. Toto je najsilnejší nástroj na vyjednávanie. Je lepšie klásť otvorené otázky, na ktoré nemožno jednoznačne odpovedať. To vám aj vášmu partnerovi pomôže vidieť celý obrázok vo väčšom objeme.
7. Žiadosti výskumných partnerov. Potom nemusíte veriť všetkému, čo hovorí. Najdôležitejšie otázky: Koľko rokov má partner na trhu, ako dlho jeho produkt na trhu vydrží, prečo prestal pracovať so svojím starým partnerom.
8. Hovorte menej, viac počúvajte. Každý, kto hovorí, rozdá veľa nepotrebných informácií, ktoré môžu proti vám pôsobiť. Všeobecne platí, že človek, ktorý sám o sebe nie je presvedčený, veľa hovorí a len málo ľudí sa s takýmto človekom chce vysporiadať. Ak hovoríte, posielate si e-maily navzájom niekoľkokrát.
9. Bolesť. Zistite hlavnú „bolesť“ partnera a premýšľajte, ako ho môžete odstrániť. Bude to pre neho najlepší obchod.
10. Rokovania o rozpočte. Pozostáva z času, energie, financií a emócií. Znížte rozpočet a zvýšte rozpočet partnera. Rokujte vo svojej oblasti - ušetrí vám to čas. Dajte partnerovi za úlohu pripraviť potrebné informácie vopred - ušetríte tým energiu. Nestrácajte veľa peňazí za organizovanie rokovaní - takže budete k nim pevne pripojení, pretože budete ľutovať vynaložené prostriedky a budete súhlasiť so zlým obchodom. Ak cítite fantastické sľuby, hrozby alebo požiadavky, stanovujete termíny alebo máte pochybnosti - jedná sa o emócie. Nenechajte sa tým oklamať.
11. Hovorte iba s tvorcami rozhodnutí. Ušetrite tak veľa úsilia a času, ktoré môžete stráviť hľadaním všetkých odtieňov.
12. Program rokovania. Identifikujte svoje a vaše partnerské problémy v tomto projekte; riešiť ideologické problémy (niekto má náboženské predsudky, niekto má rasové správanie atď.); jasne definovať, čo od tohto projektu chcete; distribuovať pracovné fázy a termíny.
13. Prezentácia. Je lepšie to nerobiť vôbec, pretože prezentácia ukazuje, že potrebujete partnera. Je lepšie hovoriť o jeho „bolesti“ a dať riešenie. Ak sa vám to nedarí, nechajte na to tých, ktorí sa rozhodnú.
Toto je len krátky popis Campovho systému, podrobnejšie v jeho knihách.
